نناقش اليوم : فن التفوق علي منافسيك.
المنافس اللي بيشتم فيك بيعملك دعايا بدون ما ياخد باله ? لأن العميل أول ما بيسمع الشتيمه بيحصله 3 حاجات :-
أولا بيفقد إحترامه للي بيشتم … ثانيا بيفهم إن المنافس ده (معلم) علي السوق علشان كده السوق بيشتم فيه
وإنه هو ال Market Leader علشان كده المنافسين بيشتموا فيه ? ثالثا بقي أحيانا العميل بيتعرف علي
المنافس لأول مره وبيبحث عنه وياخد منه عروض أو أضعف الإيمان إنه يبدأ يفاوض باسم المنافس ده يعني
ممكن يقول مميزات هاياخدها من المنافس ده رغم انه ما يعرفوش أصلا ?
بعض الافكار عن فن التفوق منافسيك في سوق البيع :-
رجل الأعمال الجيد ليس بالضرورة بائع جيد. في الواقع ، فهي غالبًا ما تكون معاكسة ،يمكن ان يكون
أكثر تركيزًا على بناء الأشياء بدلاً من بيعها. ومع ذلك ، في عالم اليوم الزائد بالمعلومات وتواصل العالمي ،
تعد مهارات التسويق والبيع ضرورية لنجاح كل شركة ناشئة.
البديهية القديمة “إذا بنيناها ، فسوف تأتي” قد تم إنزالها منذ فترة طويلة إلى مجال الأحلام ، منذ عام 1989 على الأقل
، مع فيلم كيفن كوستنر الذي يحمل نفس الاسم. في مجهودي الخاص لمواكبة العصر ، انتهيت للتو من كتاب جديد من
تصميم Landy Chase ، بعنوان ” البيع التنافسي: التخطيط الخارجي ، التفكير ، البيع الفوري للفوز في كل مرة .”
يقوم Landy بعمل جيد في تحديد طرق البيع الرئيسية التي تفصل بين الباعة الكبار عن البقية .
في رأيي ، يجب أن يكون كل رائد أعمال بائعًا كبيرًا للنجاح ومن بين العديد من المهارات الأخرى
المطلوبة نقرا معا هذة النقاط :-
1- قيمة البيع مقابل السعر.
ينطبق هذا المفهوم بشكل جيد على إقناع المستثمرين بتمويلك ، أو انضمام الموظفين إليك ، أو العملاء لشراء منك.
أظهر لهم أنك أعلى قيمة بديلة ، وليس أقل سعر. تبين لهم العائد على الاستثمار (ROI) بشروطهم الخاصة.
2- إنشاء ملعب تنافسي في وقت مبكر.
قم بعمل “العناية الواجبة” من خلال واجبك المنزلي الجيد قبل قيام شخص آخر بتعيين المعلمات. بالنسبة للمستثمرين
، اكتشف ما يحلو لهم وما يحتاجون إليه وما فعلوه قبل الاجتماع الأول. ثم بيع لهذه النقاط. افعل الشيء نفسه للحصول
على أفضل الموظفين ، والفوز بالعملاء الرئيسيين.
3- تصبح “جامع معلومات مفصلة سيئة السمعة” (DIG)
استمع قبل التحدث. قم بإجراء تحليل حقيقي لاحتياجات العميل قبل البدء في عرض قيمة شركتك ودور الموظف ومنتج العميل.
قُدِّم من اهتمامات خاصة لا يطلبها منافسوك أبدًا ، وبالتالي تغفل عنها.
4- تحديد الدائرة الداخلية والمؤثرات الرئيسية.
يتأثر المستثمرون بشدة بمستثمرين محترمين آخرين. قد يعرف الموظفون الجدد شخصًا ما في شركتك أو عائلتك.
العملاء لديهم سلسلة الموافقة التنفيذية. البحث عن هذه والحصول عليها وجها لوجه ، وسوف يحدث القرار الصحيح.
السياسة حقا لا يهم.
5- بيع حول المنافسة الصعبة.
النجاح الحقيقي في هذا المجال يأتي من مزيج من الإستراتيجية والصبر والمثابرة. احجم دائمًا ، حتى لو تمت دعوتك ،
عن الإدلاء بتعليقات سلبية حول منافسيك. الحفاظ على الاحتراف الخاص بك ، التأكيد على القيمة ، وتناسب مزاياك
مع مصالح المستثمرين والعملاء.
6- كسب اليد العليا.
تعلم التفاوض بشكل صحيح هو مفتاح كل عملية بيع تنافسية. أولاً ، يتعين عليك تقديم أكثر العروض فاعلية ، حتى البدائل ،
لدعم موقفك (بناءً على العناية الواجبة أعلاه) ، ثم أخذ زمام المبادرة في تقديم عرض. قرر في وقت مبكر ما هو مقبول
ومتى سوف تذهب بعيدا.
7- تعلم فن الإغلاق.
لا يمكنك الإغلاق إلا إذا طلبت الطلب. حدد الشروط بوضوح وحدد الخطوة التالية. طلب ومعالجة أي مخاوف نهائية.
جميع الوثائق ما بعد القرار وتتبع “شكرًا” أو المصافحة. المفهوم هو نفسه للحصول على الاستثمار أو الموظف المرغوب
فيه للغاية ، أو العميل.
لا أقترح على مؤسس بدء التشغيل أن يقوم بكل عمليات البيع ، ولا يحتاج إلى إيجاد أو توظيف أشخاص يركزون على التسويق والمبيعات. في الشركات الناشئة ، يتعين على الجميع البيع – لا يمكنك الاعتماد على المتخصصين في كل شيء.
كما يقول لاندي ، إنها غابة ، وبالتأكيد مع الشركات الناشئة. الهدف في عالم اليوم هو جعل كل فرصة معركة غير عادلة
– لصالحك. عليك أن تتحكم في بيئتك. كونوا مطمئنين ، منافسيك موجودون هناك لفعل الشيء نفسه
استعرضنا فن التفوق علي منافسيك وتعرضنا لبعض النقاط وننتظر التعليقات .
اقرأ لي :
